Unternehmen, die im B2B-Business tätig sind, müssen ihre Suchmaschinenoptimierung auf spezifische Zielgruppen ausrichten. Grundsätzlich funktioniert B2B-SEO nach denselben Mechanismen wie B2C-SEO. Dennoch sind einige Feinheiten zu beachten, die im Konkurrenzkampf den Unterschied ausmachen. Die meisten Unternehmen vernachlässigen jedoch diese Gesichtspunkte und schöpfen ihre Potenziale nicht aus. Dies ist deshalb so schade, weil sich aufgrund der überschaubaren Konkurrenz bei gleichzeitig lukrativen Großaufträgen mit relativ wenig Mitteln viel erreichen lässt.
Auch Unternehmen suchen nach Kunden
Selbstverständlich ist Google nicht nur Privatkunden vorbehalten. Unternehmen nutzen die Suchmaschine ebenfalls, um Produkte oder Dienstleistungen zu finden, die für den Einsatz in Unternehmen entwickelt werden. Dabei kann es sich um Softwarelösungen für unternehmensinterne Prozesse, medizinische Geräte, Maschinen und Roboter handeln.
In vielen Fällen müssen die Lösungen auf die spezifischen Bedürfnisse von Unternehmen zugeschnitten werden und fordern vor der Fertigstellung einen Auftrag nach Losgröße 1 ein. 2019 ergab eine Studie des Logistikunternehmens UPS, dass 32 Prozent aller befragten Unternehmen vor dem Kauf eine Online-Recherche anstrengen. Die Aufgabe für das SEO für Unternehmen besteht nun darin, für diese Gruppe auffindbar zu sein und als überzeugend wahrgenommen zu werden.
Zuschnitt auf Zielgruppen
Das Content-Marketing muss gezielt auf die Zielgruppe von Unternehmen zugeschnitten sein, die nach branchenspezifischen Produkten und geeigneten Lieferanten suchen. Nach dem Eisberg-Modell lassen Privatkunden sich beim Kauf durchschnittlich zu sechs Siebteln von emotionalen Gesichtspunkten leiten. Unternehmer oder ihre Beauftragten denken in dieser Hinsicht rationaler und ökonomischer. Das müssen sie auch, weil es beim Kauf um hochpreisige Produkte geht, die den Unternehmenserfolg an entscheidender Stelle beeinflussen. Ein Fehlkauf gefährdet Lieferketten und verärgert die Kunden.
Unternehmer nehmen sich deshalb bei der Produktrecherche viel Zeit, um sich für einen Zulieferer zu entscheiden. Dabei nutzen sie bewährte Methoden für die Kaufentscheidung wie die Bedarfsanalyse, den Produktvergleich und die Kosten-Nutzen-Rechnung. Es geht beim Content und den Keywords deshalb weniger um Transaktionen als vielmehr um Informationen, die nach dem sogenannten AIDA-Prinzip in einer ansprechenden, überzeugenden und verständlichen Form präsentiert werden.
Gleichzeitig werden die Vorteile der Dienstleistungen und Produkte nach dem Schema Reason Why hervorgehoben. Möglichst alle potenziellen Fragen, die sich beim Lesen der Produktinformation ergeben, sollten dabei abgedeckt werden. Kommt es dennoch zu Nachfragen, hilft die Implementierung eines Live-Chats weiter. Das Ziel ist eine langfristige Kundenbindung.
Vertrauensbildende Maßnahmen
Vertrauen ist im Geschäftsleben eine wichtige Währung. Gerade bei Geschäften, bei denen größere Investitionen zu stemmen sind, ist Vertrauen für den Geschäftsabschluss maßgebend. Unternehmer verfügen über zahlreiche Hebel für vertrauensbildende Maßnahmen auf ihrer Website. Dazu gehören Testimonials, Zertifikate und positive Kundenbewertungen. Außerdem hilft es, wenn das Team des Unternehmens im wahrsten Sinne des Wortes auf der Website Gesicht zeigt, um auf der persönlichen Ebene Sympathie und Kongruenz zu erzeugen. Die Gesprächskanäle müssen offen sein, damit die Kontaktaufnahme auf Anhieb gelingt.
Überzeugung vermitteln Unternehmer, wenn sie es schaffen, ihre Produkte mit Fallstudien in Verbindung zu bringen, die entscheidende Vorteile der Produkte belegen und was zugleich von hohen Qualitätsstandards zeugt. Partnerschaften und Kooperationen mit anderen Unternehmen verweisen ebenfalls auf hochwertige Produkte und darüber hinaus für integre Geschäftspraktiken. Veröffentlichte Fachartikel, Pressemitteilungen und Tutorials eignen sich gut dafür, um eine hohe Fachkompetenz sowie einen authentischen Dienstleistungsgedanken zum Ausdruck zu bringen.
Begeisternde Webseiten
Die Website ist das Aushängeschild der Firma und Unternehmen achten besonders auf technische und ästhetische Exzellenz, um einen Eindruck von ihren potenziellen Geschäftspartnern zu erhalten. Eine übersichtliche und benutzerfreundliche Website lädt zusammen mit gut aufbereitetem Content zum längeren Verweilen ein und erzeugt positive Benutzersignale, die Google für das Webseitenranking berücksichtigt. Um Stimmigkeit und Konsistenz nach außen zu transportieren und den Wiedererkennungswert des Unternehmens zu erhöhen, ist das Design der Homepage nach Maßstäben der Corporate Identity gestaltet.
Detailwissen sowie Produktbilder mit interaktiven Elementen enthalten die Produktbeschreibungen. Bilder, Infografiken und Videos lockern die Inhalte auf und wecken im Idealfall Begeisterung. Direkte Ansprechpartner müssen immer gegeben sein und eine gelungene Social-Media-Präsenz bietet einen alternativen Ansatz zur Kommunikation auf Augenhöhe.
